Edgar K. Geffroy: Das große Geffroy Top-Verkäufer Handbuch

Einer der bekanntesten Verkaufstrainer Deutschlands, Edgar K. Geffroy, hat die 1-Seiten-Methode entwickelt, mit der er Verkäufern in komprimierter Form Antworten auf 250 Fragen liefert. Um die Übersichtlichkeit noch einmal zu steigern, hat der Autor die Fragen und Antworten in Gruppen zusammengefasst. Im ersten Abschnitt erklärt Geffroy z.B., wie Verkäufer in kritischen und entscheidenden Situationen einer Verkaufsverhandlung gewinnen können.

Geffroy beschäftigt sich schon seit Beginn seiner Karriere immer wieder mit der Frage, welche Qualitäten einen Spitzenverkäufer auszeichnen und was die Erfolgreichen anders machen als die breite Masse. In „Das große Geffroy Top-Verkäufer Handbuch“ hat er im Laufe mehrere Jahrzehnte viele Fragen und die erfolgreichsten Antworten zusammengetragen. Der Autor gibt mit seiner 1-Seiten-Methode jedem Verkäufer die Möglichkeit, in nur wenigen Minuten vorher scheinbar unlösbare und zeitaufwändige Aufgaben zu lösen.

Ein ganz entscheidendes Verkaufsargument für einen Verkäufer ist immer der Preis des Produkts, das er anbietet. Geffroy erklärt dem Leser, wie er den eigenen Preis ins richtige Licht rückt und was man als Verkäufer tun kann, wenn der Wettbewerb prozentual günstiger anbietet. Außerdem stellt er dreizehn Antworten für den Fall zu Verfügung, in dem ein Kunde behauptet, das angebotene Produkt sei ihm zu teuer.

Die Abschlussphase einer Verhandlung kann der Verkäufer laut Geffroy für zusätzliche Aufträge nutzen, wenn er die Abschluss-Signale des Kunden erkennt – und wenn er die kritischen Situationen in dieser Phase souverän meistern kann. Der Autor geht aber auch darauf ein, was zu tun ist, wenn ein Auftrag verloren gegangen ist und welche Ursachen dafür meist verantwortlich sind.

Ein Kapitel widmet der Verkaufstrainer der Entwicklung und der Stärkung der Persönlichkeit von Verkäufern. In Frage 87 erklärt Geffroy, durch welche drei Fähigkeiten sich ein Spitzenverkäufer von einem normalen Verkäufer unterscheidet. Dazu zählen beispielsweise das Können, bestimmte Verkaufstechniken mit der eigenen Persönlichkeit überzeugend zu verbinden und die in einem Verkaufsgespräch zur Verfügung stehende Zeit bestens zu nutzen.

In einem anderen Abschnitt behandelt der Autor das Thema, wie ein Verkäufer per Brief, Fax und E-Mail Aufträge für sich entscheiden kann. Er geht dabei auf den kundenorientierten Briefstil ein, listet in 13 Punkten auf, was in einem Angebot enthalten sein muss, und erklärt, wie ein guter Werbebrief auszusehen hat.

Fazit: Mit der 1-Seiten-Methode ist Geffroy ein großer Wurf gelungen. Nicht jeder Leser des Buchs wird zum Top-Verkäufer aufsteigen. Aber eines ist sicher: Jeder Verkäufer kann auf vielfältige Weise von der Lektüre des Handbuchs profitieren und auf jeden Fall sein Verkaufsverhalten verbessern. (hkl)

• Das große Geffroy Top-Verkäufer Handbuch
• Die 1000 Antworten für den verkäuferischen Erfolg
• Edgar K. Geffroy
• Verlag: Campus
• Gebundene Ausgabe: 269 Seiten, Auflage: 2008
• ISBN: 978-3-593-38664-5, 29,90 Euro