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Dropshipping als Wachstumsmotor im E-Commerce
Aus CyberPress
Mit Lieferketten statt Lagerhallen
Von Nicolai Kuban, storebird.de
Wer einen erfolgreichen Online-Shop betreiben will, der muss gerade zu Beginn und in den Wachstumsphasen viele unterschiedliche Stellschrauben beachten. So spielen das Shopsystem, die Warenwirtschaft, das Design, die Usability, die Konversionsraten sowie die Preise und auch das Produktsortiment eine entscheidende Rolle für Erfolg oder Misserfolg.
Gerade das Produktsortiment kann sich entscheidend auf den Umsatz und die Profitabilität des Online-Shops auswirken. Bietet dieser ein breites Sortiment, so ist die Chance, dass der Besucher das findet, was er sucht, groß – folglich werden mehr Besucher zu Käufern und die Konversionsraten steigen.
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Kapitalbindung im Sortiment
Natürlich hat das Produktsortiment die Vorteile, dass es neue Zielgruppen ansprechen und größere Warenkörbe generieren kann; doch es bringt auch eine Menge Nachteile bzw. Herausforderungen mit sich: Wer viele Produkte anbieten möchte, muss diese im gewöhnlichen Handel vorfinanzieren, in eigenen Lagerräumen verstauen und entsprechend für deren Versand und die dazugehörigen Verpackungsmaterialien Sorge tragen.
Es wird also deutlich, dass ein großes Sortiment - und die damit einhergehenden Investitionen in Ware, Lagerplatz, Verpackung und Mitarbeiter im Versand - Kapital bindet, die Fixkosten erhöht und somit die Liquidität des Unternehmens einschränkt. Die Folge ist ein nur noch gebremstes Wachstum mangels freien Budgets für Marketing und Vertrieb.
Lösungsansatz: Dropshipping
Dropshipping setzt genau hier an und ermöglicht Online-Shops den Verkauf großer Sortimente ohne die Problematik der Kapitalbindung. Das im deutschen E-Commerce noch nicht sehr verbreitete Modell, welches auch als „Streckengeschäft“ bezeichnet wird, ist als eine Partnerschaft zwischen Online-Händler und Großhändler/Hersteller zu verstehen, bei der der Großhändler die Waren vorfinanziert, lagert und an Endkunden versendet, während sich der Online-Shop vollkommen auf die Vermarktung, Neukundengewinnung und Kundenbindung konzentriert.
Am besten lässt sich dieses Modell in folgender Grafik darstellen:
Konzentration auf Kernkompetenzen
Das besonders Spannende am Ansatz des Dropshipping ist, dass sich beide Seiten auf ihre Kernkompetenzen konzentrieren und gemeinsam eine Win-Win-Situation schaffen können.
Während der Großhändler perfekt in Sachen Vorfinanzierung, Produktsortiment und Logistik aufgestellt ist, liegt der Schwerpunkt des Online-Shops vor allem auf der Kundengewinnung und -bindung. Der Shop bedient unterschiedliche Marketing-Kanäle wie Suchmaschinen, Marktplätze, Auktionshäuser, Preisvergleiche, kümmert sich um den Kundensupport und sorgt für den Aufbau einer zufriedenen Stammkundschaft.
Durch die bereits bestehenden Strukturen und Prozesse des Großhändlers bleiben dem Shop hohe Investitionen erspart; stattdessen kann er von freier Liquidität und an Skaleneffekten des Großhändlers partizipieren.
| Nicolai Kuban |
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| Nicolai Kuban verantwortet als geschäftsführender Gesellschafter den Ausbau der Shopping-Plattform Storebird.de sowie eine Vielzahl an dessen Partnershops. Er blickt auf mehr als sechs Jahre Erfahrung im E-Commerce zurück, begann 2005 als eBay-Powerseller und war 2008 an der Gründung von eKomi – einem international führenden Bewertungssystem für Online-Shops – beteiligt, wo er knapp zwei Jahre das Marketing leitete. |
Auf der anderen Seite hat der Großhändler den Vorteil, einen neuen Vertriebskanal mit der Zielgruppe „Endkunden“ erschließen zu können – ohne die dafür notwendigen Aufwendungen.
Herausforderungen im Tagesgeschäft
Auf der einen Seite bietet Dropshipping sehr viele Vorteile, auf der anderen Seite kann es auch zu unterschiedlichen Herausforderungen für den Shop-Betreiber kommen. Nutzt dieser zu viele verschiedene Partner, ist es z.B. möglich, dass Kunden mit nur einer Bestellung Pakete zahlreicher Versender zu unterschiedlichen Zeiten erhalten – dies macht den Bestellvorgang etwas unkomfortabel.
Zudem ist der Online-Shop von der Zuverlässigkeit des Partners abhängig. Liefert dieser zu spät oder im schlechtesten Fall gar nicht, fällt dies auf den Online-Shop zurück.
Es sollte daher beim Eingehen einer Partnerschaft unbedingt mit Verträgen gearbeitet werden, in denen beide Seiten die Kernpunkte der Zusammenarbeit absichern.
| Hinter den Kulissen |
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| Einige Online-Shops wie zum Beispiel www.vitalingo.de oder www.putzking.de nutzen diese Methode bereits, auch wenn es für den Käufer nicht ersichtlich ist und das Einkaufserlebnis reibungslos klappt. |
Fazit: Vorteilsmodell für Start und Ausbau
Das Modell des Streckengeschäfts eignet sich aus meiner Sicht optimal, um einen neuen Shop zu starten oder einen bestehenden weiter auszubauen. Mit nur wenig Aufwand und nahezu keinerlei finanziellen Investitionen kann man durch ein diversifiziertes Produktsortiment neue Käufer in den Shop locken, bestehende Käufer eher zum Kauf bewegen und die Höhe der bereits generierten Warenkörbe weiter steigern.
Wer bei der Wahl seiner Partner und beim Aufbau der Strukturen alles genau durchdenkt, kann ein sehr gutes und nachhaltiges Geschäft auf dieser Basis aufbauen.
Nützliche Links
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